Cred cu tărie că oamenii de vânzări în sensul clasic vor dispărea în curând. Un principiu care mi-a plăcut foarte mult suna cam aşa: “nu faci o vânzare, facilitezi o cumpărare”. Aş merge mai departe şi aş spune că oferi consultanţă în problema unei achiziţii, ajutând potenţialul client să ia cea mai bună decizie. Chiar dacă la sfârşitul acţiunilor tale ai un act legal cu o semnătură pe el, nu eşti un vânzător, iar rolul tău nu este de a vinde, ci de a facilita un transfer de valoare.
Revenind la afacerile de servicii şi oamenii de vânzări, cred că ambele vor mai putea sta împreună, în curând.Ce se întâmplă: concurenţa extrem de puternică, nişele, oamenii cu nevoi mai complexe şi specifice(absolut normal), multitudinea de situaţii, efortul din ce în ce mai greu în a educa sau a convinge o audienţă nehotărâtă.
Dacă eşti antreprenor în servicii şi ai oameni de vânzări ar trebui să îţi impui un termen de 6 luni maxim un an pentru a-i adapta şi a-i transforma în consultanţi sau a-i da afară.
Ce se întâmplă când ai o flotă de vânzători şi să alegi principiul “push” în loc de “pull. Atunci te afli în una dintre situaţiile:
1. conceptul pe care stau serviciile tale(deci afacerea în sine) este greşit
2. potenţiali tăi clienţi nu ştiu de tine sau nu înţeleg valoarea serviciilor pe care le oferi
Dacă în primul caz ai o problemă gravă şi vei ajunge mai devreme sau mai târziu la regândirea strategiei sau adaptarea ei, în cel de al doilea caz este clar că suferi la capitolul marketing.
Gândeşte câte resurse consumă echipa ta de vânzări, în ce relaţie începi cu mulţi dintre clienţi şi la faptul că trebuie să fugi după fiecare client şi o să înţelegi de ce ar trebui să îţi concentrezi toate eforturile pe includerea marketingului în servicii şi pe informare.
Oferind servicii care sunt diferenţiate, sunt inovatoare şi aduc valoare, eforturile tale ulterioare de marketing ar trebui să se concentreze doar către partea de informare.
Trebuie să ai multe cereri decât poţi satisface, să ai oameni care îşi doresc să îţi devină clienţi şi vin informaţi la o întâlnire, gata să înceapă o colaborare.
Oamenii au probleme, au nevoi şi au dorinţe. Asigură-te că poţi să le satisfaci mai bine decât ar dori şi vor veni la tine pentru asta. Iar contractele, echipele în creştere şi banii vor fi o consecinţă firească.
Nu poţi să rezolvi nevoile, problemele şi dorinţele oamenilor cu vânzătorii tăi, oricât de buni ar fi.
Dacă speri în continuare că “vânzările” sunt răspunsul la problema ta, ar trebui să îţi suspenzi activitatea, să vezi unde greşeşti, să reconsideri afacerea din temelie şi să revii în forţă. Fiecare zi e mai scumpă decât crezi.
Oamenii de vânzări vor muri mai repede decât se crede în afacerile de servicii.
